بهترین فروشنده دنیا | 5 راز موفقیت جو جرارد بهترین فروشنده دنیا
بهترین فروشنده دنیا، جو جرارد، فردی که توانسته است رکورد گینس بهترین فروشنده دنیا رو به نام خودش ثبت کند.
وقتی صحبت از فروش میشود، نامهای بزرگی در ذهن تداعی میگردد. اما تنها یک نفر توانسته نام خود را در کتاب رکوردهای گینس بهعنوان بهترین فروشنده دنیا ثبت کند: جو جرارد (Joe Girard). او توانست بیش از ۱۳ هزار خودرو را به مشتریان واقعی بفروشد و رکوردی بینظیر در تاریخ فروش ثبت کند! و ب عنوان بهترین فروشنده دنیا معرفی شود. در این مقاله با زندگی، فلسفه کاری و تکنیکهای فروش جو جرارد آشنا میشویم تا ببینیم چگونه میتوانیم از روشهای او در بازاریابی و فروش امروز استفاده کنیم.
زندگینامه مختصر جو جرارد
جو جرارد در سال ۱۹۲۸ در یک خانواده فقیر در دیترویت آمریکا به دنیا آمد. او در کودکی با مشکلات مالی و خانوادگی زیادی دستوپنجه نرم میکرد و حتی مجبور شد مدرسه را ترک کند. جرارد جوان برای کمک به خانوادهاش کارهای مختلفی انجام داد؛ از نظافتکاری گرفته تا مشاغل ساده روزمزدی.
اما نقطه عطف زندگی او زمانی بود که وارد نمایندگی شورولت شد و کار فروش خودرو را آغاز کرد. کسی باور نداشت یک جوان کمتجربه بتواند بهترین فروشنده دنیا شود، اما جو جرارد ثابت کرد که فروشندگی فقط مهارت ذاتی نیست، بلکه یک علم و هنر قابل یادگیری است.
رکورد جهانی در فروش
جو جرارد طی ۱۵ سال فعالیت حرفهای خود در نمایندگی شورولت توانست ۱۳,۰۰۱ خودرو را به مشتریان شخصی بفروشد. این رکورد شگفتانگیز باعث شد نام او در کتاب گینس بهعنوان بهترین فروشنده دنیا ثبت شود.
نکته مهم این است که فروشهای او به شرکتها یا سازمانها نبود؛ بلکه به افراد حقیقی انجام شد. یعنی او توانست با مهارتهای فردی، اعتمادسازی و ارتباط انسانی، هزاران مشتری را قانع کند تا از او خرید کنند.
میانگین فروش جو جرارد گاهی به ۵ خودرو در روز میرسید؛ عددی که حتی امروزه هم غیرقابل باور است.
ایده اصلی بهترین فروشنده دنیا
جو جرارد اعتقاد داشت که مشتری بعد از خرید نباید احساس رها شدن کند. برای همین بعد از هر معامله، ارتباط رو ادامه میداد. او هر ماه برای همه مشتریهاش یک کارت دستنویس ساده میفرستاد. متن کارت معمولاً چیز پیچیدهای نبود، فقط چند کلمه مثل:
- «دوست خوبم، امیدوارم حالت عالی باشه»
- «به یادتم و برات بهترینها رو آرزو میکنم»
اما نکته این بود که این پیامها صادقانه، ساده و شخصی بودن.
فرایند ارسال نامهها
جو جرارد این کار رو بهصورت سیستماتیک انجام میداد:
- لیست مشتریان: او یک دفترچه داشت و مشخصات همه مشتریها رو ثبت میکرد (نام، آدرس، تاریخ خرید و… ).
- تقویم ارتباطی: هر ماه یک روز مشخص برای ارسال کارت در نظر میگرفت.
- یکسان اما شخصی: متن کارتها تقریباً مشابه بود، ولی روی پاکت یا خطاب نامه، همیشه اسم مشتری رو مینوشت.
- مناسبتها: علاوه بر کارتهای ماهانه، در مناسبتهایی مثل کریسمس یا تولد (اگر تاریخ رو میدانست) پیام ویژه میفرستاد.
چرا این روش جواب میداد؟
- احساس خاص بودن: مشتری حس میکرد فروشنده فقط به فروش فکر نمیکنه، بلکه خود او براش مهمه.
- اعتمادسازی: وقتی پیامهای کوچک و مکرر دریافت میکرد، حس اعتماد و صمیمیت شکل میگرفت.
- بازگشت مشتری: دفعه بعد که مشتری یا یکی از دوستانش قصد خرید داشت، اولین کسی که به ذهنش میرسید، جرارد بود.
- بازاریابی دهان به دهان: مشتریان اغلب کارتها رو به اطرافیان نشون میدادن و این باعث تبلیغ غیرمستقیم میشد.
اجرای امروزی این روش
الان دیگه کمتر کسی نامه پستی میفرسته (ولی باز هم جواب میده) ، ولی همون فلسفه رو میشه با ابزارهای مدرن اجرا کرد:
- ایمیل شخصیسازیشده: بهجای پیامهای تبلیغاتی عمومی، ایمیل کوتاه و دوستانه بفرست.
- پیام واتساپ یا تلگرام: یک پیام ساده مثل «یاد شما افتادم، امیدوارم روز خوبی داشته باشید» خیلی اثرگذاره.
- کارت پستال دیجیتال: با ابزارهایی مثل Canva کارت تبریک طراحی کن و برای مشتریها ارسال کن.
- هدایای کوچک در مناسبتها: مثلاً تخفیف ویژه تولد مشتری یا یک فایل آموزشی رایگان.
نکته کلیدی
جو جرارد میگفت:
«من نمیخواستم هر ماه چیزی بفروشم، میخواستم هر ماه یادآوری کنم که من اینجام، به یادت هستم و وقتی نیاز داشتی، اولین انتخابت من باشم»
فلسفه فروش جو جرارد
جو جرارد معتقد بود فروش موفق، تنها به «محصول» وابسته نیست، بلکه به اعتمادسازی و رابطه انسانی بستگی دارد. او میگفت:
«مردم از کسی خرید میکنند که او را دوست داشته باشند و به او اعتماد کنند»
چند اصل کلیدی در فلسفه فروش او عبارت است از:
- ایجاد ارتباط انسانی و دوستانه با مشتری
- توجه به نیاز واقعی مشتری نه فقط فروش محصول
- پیگیری مداوم و حفظ ارتباط حتی پس از فروش
- تبدیل هر مشتری به یک منبع معرفی برای مشتریان بعدی
تکنیکها و رازهای فروش جو جرارد
- قانون ۲۵۰ نفر
جو جرارد میگفت هر فرد بهطور متوسط حداقل ۲۵۰ نفر را در مراسم مهم زندگی خود (مثل عروسی یا خاکسپاری) دور خود جمع میکند. پس اگر شما یک مشتری را از دست بدهید، در واقع فرصت ارتباط با ۲۵۰ نفر دیگر را هم از دست دادهاید. این اصل نشان میدهد چرا باید هر مشتری را مانند یک سرمایه بزرگ ببینیم.
- پیگیری و ارتباط شخصی
او به همه مشتریان خود کارت تبریک، نامه یا پیام شخصی ارسال میکرد. این ارتباط کوچک باعث میشد مشتریان احساس خاص بودن کنند و دوباره برای خرید بازگردند.
- لبخند و انرژی مثبت
جو جرارد همیشه با لبخند و شور و اشتیاق با مشتریان برخورد میکرد. او باور داشت انرژی مثبت فروشنده به مشتری منتقل میشود و تصمیم خرید را آسانتر میکند.
- گوش دادن فعال
او بهجای صحبت کردن زیاد، بیشتر گوش میداد تا نیاز واقعی مشتری را بفهمد. سپس محصولی را پیشنهاد میداد که دقیقاً همان نیاز را برطرف کند.
- بازاریابی دهانبهدهان
جرارد میدانست که بهترین تبلیغ، رضایت مشتریان قبلی است. او با ارائه خدمات خوب و رفتار صادقانه، مشتریان را به مبلّغ خود تبدیل کرده بود.
کتابهای جو جرارد
جو جرارد ، بهترین فروشنده دنیا ، تجربیات خود را در قالب چند کتاب منتشر کرده که امروزه هم جزو منابع مهم در آموزش فروش هستند:
- How to Sell Anything to Anybody
(چگونه هر چیزی را به هر کسی بفروشیم)
این کتاب پرفروشترین اثر اوست و اصول بنیادین فروش را توضیح میدهد. - How to Close Every Sale
(چگونه هر فروش را نهایی کنیم)
تمرکز این کتاب بر تکنیکهای پایانی فروش و بستن قرارداد است. - Mastering Your Way to the Top
(تسلط بر راه رسیدن به اوج)
این کتاب بیشتر جنبه انگیزشی دارد و درباره پشتکار، نگرش و موفقیت در زندگی صحبت میکند.
درسهایی برای فروشندگان امروز
اگرچه جو جرارد به عنوان بهترین فروشنده دنیا، دههها پیش فعالیت میکرد، اما اصول فروشندگی او هنوز هم کاربرد دارند. چند نکته کلیدی برای فروشندگان امروزی:
- اعتمادسازی همچنان مهمترین عامل فروش است.
- ارتباط انسانی و شخصی جایگزینی ندارد، حتی در عصر دیجیتال.
- بازاریابی دهانبهدهان از هر تبلیغی قدرتمندتر است.
- پیگیری مشتریان میتواند فروش چندباره ایجاد کند.
- لبخند و انرژی مثبت فروشنده یکی از ابزارهای اصلی موفقیت است.
جمعبندی
جو جرارد فقط یک فروشنده موفق نبود؛ او یک الگو و مربی بزرگ در دنیای فروش بود. رکورد شگفتانگیز او نشان داد که با صداقت، پیگیری، ارتباط انسانی و عشق به مشتری میتوان به موفقیتی رسید که در تاریخ به عنوان بهترین فروشنده دنیا ثبت شود.
اگر شما هم در حوزه فروش، بازاریابی یا کسبوکار فعالیت میکنید، مطالعه زندگی و کتابهای جو جرارد میتواند الهامبخش مسیر حرفهای شما باشد.
یادآوری: مقاله مربوط به پیش بینی روند بازاریابی در سال 2023 را از اینجا بخوانید.
امین همیری
مربی و مشاور کسب و کار
موس و مدیر شرکت بازاریاب نشان نهایی (آژانس واو ه ی)
09173872261
برای مشاوره با درخواست آموزش کسب و کار، نام و موصضوع مشاوره خود را از طریق پیام(SMS) ارسال کنید.
دیدگاهتان را بنویسید